◆第3章 用心揣摩情感征服人情练达的心理学（第7页）

如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。

他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。

老李就是采用先抑后扬的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。

“灵儿，真是不好意思，我今天下午突然有急事，可能要晚点到你那里。”

晴晴给自己的老同学打电话。

“啊，要晚到多久？”

灵儿下午还有另外的安排，所以有点不高兴。

“大概可能会晚到40分钟吧，真是不好意思呀！”

“好的，40分钟，等你。”

实际上，晴晴十几分钟就匆匆赶来了。

看到上气不接下气的晴晴，灵儿很是意外地惊喜。

我们在日常交往中，也可以使用这种先降低别人的心理期望值，然后突如其来地超出他的期望，让他吃惊，惊喜一番，他就会对你产生格外的好感。

这比先给别人一个很高的期望值，别人眼巴巴地看着你创造佳绩，而你实际上只是做出了个平平的业绩，要好得多，因为这给他造成了心理落差，使他原本对你的好感也荡然无存，甚至觉得你无能，真是看错你了。

一家报社的记者受领导之命去采访一件事，本来这件采访工作相当地困难，当领导问他有没有问题时，他拍着胸脯回答说：“没问题，包您满意！”

过了三天，没有任何动静。

领导后来问他进度如何，他才老实说：“不如想像的那么简单！”

当时，领导虽然没说什么，但对他前几天拍着胸脯的回答已有些反感。

这就像三杯水的故事：一杯温水（始终都保持温度不变），一杯冷水，一杯热水。

当我们先把手放进冷水中，再放到温水中，会感到温水热。

当我们先把手放进热水中，再放到温水中，感到温水凉。

同一杯温水，出现了两种不同的感觉。

有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属----演员的积极性。

这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。

但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。

他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。

这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。

而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。

这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

通常，那些平时对我们冷淡严格的人，偶尔对我们展露的一抹微笑，一句鼓励的话，都会让我们备受鼓舞。

▲满足他的急需，收获人情的硕果

著名作家钱钟书先生一生日子过的比较平和，但是困居上海写《围城》的时候，也非常窘迫。

当时他的学术文稿没人买，于是在他写小说的动机里就掺进了些挣钱养家的成分。

但是一天500字的精工细作，又绝对不是商业性的写作速度。

根本就赚不到什么钱，简直是入不敷出，穷困潦倒。

这时，黄佐临导演上演了喜剧《诚心如意》和《弄假成真》，并且及时支付给了钱钟书可观的酬金，才使钱家度过了难关。

时隔多年，黄佐临的女儿之所以能够独得钱老的允许，开拍了电视连续剧《围城》，实际上是因为她怀揣了老爸的一封亲笔信。

黄佐临40多年前的帮助，钱钟书多年后还报。

濒临饿死时送一个萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。

前者是急需之物，能够解决生死大事，无疑更让人感之于心。

“在饱足人的眼中，烧鹅好比青草；在饥饿人的眼中，萝卜便是佳肴。”

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