◆第3章 用心揣摩情感征服人情练达的心理学（第6页）

“对了！”

董事长突然触动灵机，“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把，拿去称，再一颗颗往回扣。

那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗颗往上加。

说实在话，最后拿到的糖没有什么差异。

但我就是喜欢后者。”

没过两天，公司突然传出小道消息。

“由于营业不佳，年底要裁员……”

顿时人心惶惶了。

每个人都在猜，会不会是自己。

最基层的员工想：“一定由下面杀起。”

上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”

但是，紧跟着总经理就做了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，绝不可能发了。”

听说不裁员，人人都放下心上的一块石头，那不至于卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。

眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。

突然，董事长召集各单位主管召开会议。

看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点七上八下：“难道又变了卦？”

是变了卦？没几分钟，主管纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着：有了！

有了！

还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”

整个公司大楼，爆发出一片欢呼，连坐在顶楼的董事长，都感觉了地板的震动……

这位董事长给那些不会发奖金的老板上了一课。

与其因最好的企盼，造成最大的失望，不如先抑后扬，用最坏的打算，带来意外的欣喜。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。

他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

这种心理现象，在现实生活中很普遍，平时人们常说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”

，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”

。

我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”

。

也就是说，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。

事实是，先否定后肯定，也就是先抑后扬，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。

可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。

但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”

经理点了点头，对他的看法表示赞成。

没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

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