76 不吃大锅饭（第2页）

我来总结一下吧！

从我做保险开始，就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。

比如什么vcd啊，白酒啊，电视机啊，只要在中央电视台天天打广告，特别是黄金时间打。

肯定家喻户晓，妇孺皆知了。

为什么呢？

因为保险不是其他有型产品，他不太好表达直观的感受。

因为直观的感受往往是在出险后，客户才会得到感悟。

同时，也并不是打了广告，保险就一定好卖。

毕竟，客户买不买保险除了知名度以外，更多的是内心的触动与对业务员的认同。

任何一个公司，都有业绩好的人和业绩不好的人。

原因当然有很多，根本的原因只有一点，拜访量。

如果你真的做到一日三访，是不可能不开单的。

没有做到一日三访，一日一访也能开单。

但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来，那是不可能的。

狄总说：问题止于用心，困难止于专业。

你现在面对的问题与困难，都是由于不够用心与不够专业造成的。

面对伙伴们的困惑，我建议大家都去买几本《保险法》，里面有很多关于行业的知识。

只有你了解到这些专业知识后，才能解决客户的问题。

我今天还带来了一些公司的报纸与资料，大家可以去免费送给客户看。

也算一种广告吧！

现在给大家说一说面对客户的疑问如何处理。

第一，是带过不处理。

第二是延迟处理。

第三是，专业问题专业处理。

什么叫带过不处理？

很多时候，客户问问题是处于一种本能和随意，想到哪儿问到哪儿，而不是一种理性。

比如你正在给客户讲产品，讲到一半的时候，客户突然问：你们这个分红是怎么回事？你肯定不能马上就分红的事情回答。

那会打乱整体节奏与破坏说明的效果。

你应该这么回答：张姐，这个问题我们待会儿说。

实际上待会儿说不定她都忘了。

这就叫带过不处理。

那么延迟处理是什么呢？

客户一下子问题很多，五六个问题巴拉巴拉地问过来。

你怎么办？

肯定是把某一个最重要的回答了，其他的暂时不回答或延迟处理。

但是你心里要有数，后面的说明里需要交待。

专业问题专业解答是什么？

就像老婆总喜欢问老公，你到底爱不爱我？

这个时候你怎么回答？

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