第二百九十六章 成功的推销（第5页）

我也算了一下，假如从买地到税收到建安成本，以一套成本价格五百万算起，按他规划的八十套，得拿出四个亿，我知道鲍老板的实力，他是拿不出来的。

那么，如果按爸所说，他只修了几套，那么在今天全卖出去了，那不是最成功的推销吗？如果卖多了，还会造成供不应求的假像，更会抬高价格。

“那你说，如果只卖出去三套，也算成功，这是什么道理呢？”

我不太理解这个房地产的规律，按我工厂做产品来理解，如果修十套卖三套，无论如何，也不是最好的推销。

“这涉及价格问题。

别墅，尤其是他在风景区或者所谓的风水宝地卖的别墅，其价格是有巨大的操空间的。

你要知道，如果我们在北京城区住的别墅，其定价机制是有参照物的，按地价计算，很好估值的。”

我不太懂房地产，这正是学习的好机会，我问到：“我们住的别墅，如何定价呢？”

“很好定，比如相邻的楼房，拍卖土地时，有一个地价，也就是土地拍卖总价除以土地总面积。

比如，我们别墅区附近，规划有一个楼房，同时与我们别墅的土地竞拍，大致上得出相同的土地价格。

但依据设计，对方修的楼房卖出的总价，与我们修的别墅卖出的总价，减去不同的建安成本，就可以得出别墅总价了，别墅总价除以面积得出单位面积的价格，这就是参照。”

我想了想，大概明白这个公式了土地总价确定了，那么就可以比较了，增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。

比如以相同面积相邻楼盘价格来计算，利润率嘛，按大概差不多或者更高一点，也可以参照。

毕竟，别墅的去化率要稍低一些，消费对象对价格的承受能力要相对高一些。

“但是，这是对有参照系的别墅而言的。

对于没有参照系的别墅，定价就是一门艺术了。

你说，在西湖风景区的别墅，是按成本来定价的吗？”

“当然不是，那里面有风景溢价。”

“对了，西湖风景区内没有商品房，无法参照价格。

但这个风景的唯一性，是价格炒的噱头，具体怎么定价，与心理影响和市场追捧有关。

而在这些操的过程中，第一套卖出去的基础价格，最为关键。

如果第一套价格卖好了，后面价格的升降，完全可以根据市场的变化而定。”

我仿佛明白了一点，定一套是基础价格，这是剩下所有价格的参照物。

“问题还不在这，在于这个基础价格如果能够定高，那么对于后面的销售，还有巨大的影响。

比如，第一套别墅卖出八百万，那么老板赚了三百万。

但是其它顾客并不清楚其真实成本，只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。

那么，我告诉你，如果市场好，我可以按第二套八百五十万来卖，第三套按九百万来卖，造成买晚了还要涨的预期，这就为提前收预订金打下了基础，也就是借别人的钱来做自己的生意，这样滚动下去，利润有多高，你想想？”

这个我懂，提前预售，这是商品房惯用的操，是利于资金周转的。

开发商宣称自己的利润率只有百分之五，这只是一个噱头，他是用总收入减去总成本得来的。

但是，从开发商拿到土地起，就可以利用银行贷款进行操了，再加上预售制度，几乎不需要开发商再投入资金了。

经常是这样，开发商的楼盘总销售额如果是一个亿，也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。

这个利润率得乘以十，就是百分之五十了。

我问到：“如果后续销售不太好，那他怎么说？”

“这房子值八百万，我们是朋友，亏点，七百五十万卖你，怎么样？他要这样说，你动心不动心？”

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